卖石定价有诀窍

基本每个石商都会考虑如何才能成功地把奇石卖出去。杭州的一位石友在卖石方面颇有心得，平时也不多宣传，但是超过七成的买家来到他的石馆都不会空手而去，于是很多石友慕名前来向他学习。在分享这位石友的卖石心得之前，为增加大家对这个心得的印象，我们先来看一个故事。    

20世纪60 年代，啤酒界出现一个高端品牌“米狮龙啤酒”，百威啤酒面临着严峻市场挑战，但却借力登上了销量第一的位置。这是因为米狮龙的高端和价格，让百威在价格和市场亲民方面更加凸显出来，一部分百威的买家改喝了更为高档的米狮龙，但平常买便宜啤酒的人却有不少改喝百威。这也是为什么大多数酒吧的酒柜摆酒原理。便宜的酒下边会有更加便宜的，贵的酒上面肯定还会有更贵的，原因是消费者觉得选择中等价位比较安全，觉得这是一个折中的选择。最便宜的酒说不定难喝的要死，最贵的那种有可能是在敲竹杠，局中的应该没有啥问题。

杭州那位石友，也是在价格定位上把握了众多买家的心理。这位石友在奇石陈列摆放方面也是狠下了一番功夫的，每一块主推的奇石旁边都会寻找另外两块用以陪衬的奇石，一块价很高，一块价格很低，价格很高的奇石品质比要推出的奇石高出一点，但是价格却是多出极多。而另外一块虽然价值很低，但是品质确实一般般。不要以为这是很普通又简单的事情，这点也就是其卖石的秘诀了。

奇石无价，每一个石友内心都有一杆秤，自己对奇石都有一个心理价位，而杭州这位石友正是利用了人性的锚点心理，对价格进行了对比。让买石的石友心理有一个不成比的对比度，模糊了他们的内心估价。便宜的奇石质量一般，但是高价的奇石质量却跟价位平庸的奇石质量相差不是很大，故而会使买石的石友产生某种捡漏的心理，从而促进他们下定决心购买奇石。